Boostez rapidement vos ventes avec ces 3 biais cognitifs

Cet article vous montrera comment l’effet leurre, l’aversion à la perte et l’effet IKEA peut vous permettre d’optimiser votre activité et générer plus de ventes.

C’est quoi, un biais cognitif ?

« Dans le contexte marketing, un biais cognitif peut être défini comme un mode de traitement de l’information qui amène les consommateurs à adopter une décision ou un comportement irrationnels. Cette utilisation irrationnelle de l’information est le plus souvent causée par une fausse perception de la réalité qui crée une « illusion d’optique » pour le consommateur. » Définitions-Marketing

La recherche a montré que des modifications simples, apparemment innocentes mais jouant sur nos biais cognitifs, peuvent influencer considérablement les choix que font les consommateurs. Nous allons ici vous en montrer 3 qui nous paraissent très efficaces et simples à manipuler.

1. Orientez vos clients vers une offre voulue : l’effet leurre.

Lorsque vous avez plusieurs offres mises en comparaison proche (les différentes tailles d’un produit ou les gammes starter, pro et premium d’un service par exemple), vous avez probablement plus envie de vendre l’une d’entre elles. L’effet leurre rend cela possible.

Imaginez que vous avez un produit A et un produit B, en voulant vendre le B en priorité. L’effet de leurre consistera à présenter à leurs côtés un produit C qui est proche du B mais en moins intéressant. Le produit C rendra ainsi le produit B plus attirant.

Avec cette exemple, on comprend parfaitement que la grande majorité des consommateurs voulant plus qu’un petit café se tourneront directement vers le grand format, en ne considérant pas le moyen.

Il aurait même été encore plus efficace de monter le prix du petit à 1.80€, le grand aurait ainsi un meilleur rapport quantité/prix perçu.

2. N’offrez pas, reprenez : l’aversion à la perte.

Dans une étude de 1979, les psychologues Daniel Kahneman et Amos Tversky ont constaté que les gens avaient tendance à préférer ne pas perdre quelque chose qu’ils ont déjà que d’acquérir quelque chose de valeur équivalente. En d’autres termes, la plupart des gens trouveront plus douloureux de perdre 10 € que de rater une occasion de gagner 10 €. Ce phénomène est connu sous le nom d’aversion à la perte.

Vous pouvez utiliser ce biais en offrant l’utilisation de votre produit à vos clients pendant une période donnée. Ainsi, ils auront bien plus tendance à vouloir l’acheter que s’ils ne s’étaient jamais engagés avec lui. Notez que moins il y a de freins (coût pour l’essayer, engagement, perte de temps potentiel…) et plus ils seront susceptibles de s’inscrire et d’essayer votre produit.

Le biais cognitif d’aversion à la perte peut également rendre vos offres de réduction plus impactante. Par exemple, une étude de 2009 a montré qu’un plus grand nombre d’étudiants en économie s’étaient inscrits à une conférence lorsque la réduction pour les inscriptions rapides était transformée en pénalité pour les inscriptions tardives.

3. Rendez-les amoureux de votre (leur) produit : l’effet IKEA.

Dans une étude réalisée en 2011, des chercheurs ont constaté que les participants ayant assemblé eux-mêmes leurs meubles IKEA considéraient qu’ils avaient une valeur supérieure à des meubles déjà assemblés.

À la lumière de ces résultats, les chercheurs ont conclu que les gens ont tendance à accorder plus d’importance à un produit s’ils ont participé à sa création, même s’ils n’étaient pas intéressés à y participer à l’origine. Ils ont appelé cela « l’effet IKEA ».

L’effet IKEA a une application claire dans votre stratégie marketing : lorsque vous impliquez les utilisateurs dans le processus de création de vos produits ou services, ils sont plus susceptibles de les acheter lorsque vous leur vendez.

Vous pouvez aussi profiter de cet effet en personnalisant votre produit, à l’instar des bouteilles de Coca-Cola il y a quelques années. Cette opération est l’une des plus réussies de leur histoire et leur à permis de faire exploser leurs ventes à un moment où elles stagnaient. Simplement en permettant à leurs clients d’écrire ce qu’ils voulaient sur l’étiquette de leur bouteille.